Estrategias de venta en tiempos de crisis

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¿Cómo incrementar las ventas?: estrategias que funcionan aun en tiempos de crisis

 cómo incrementar las ventas

Si eres empresario, es inevitable que te preguntes con frecuencia cómo incrementar las ventas en tu negocio. Si eres un vendedor, lo más probable es que esa interrogante no salga de tu cabeza.

Adoptar estrategias para aumentar las ventas resulta una necesidad en el mundo corporativo actual. La baja productividad de las ventas y el presupuesto de marketing perdido cuestan, por lo menos, 1 trillón al año.

La aceleración de la transformación digital, condicionada por una pandemia cuyos efectos humanos y económicos aun son imprevisibles, coloca nuevos desafíos ante empresarios y vendedores.

Transformar las crisis en oportunidades es un diferencial entre los que triunfan y los que no lo consiguen. Para ello debes pensar diferente, mantener la calma, anticiparte a las necesidades de tus clientes y también a la competencia.

En este sentido, descubrir cómo aumentar las ventas en tiempos de crisis, no solo es posible, sino que es determinante para la supervivencia de tu negocio o la conservación de tu empleo.

Por suerte, al observar el actual complejo escenario mundial, se puede apreciar que no todo son malas noticias. Por ejemplo, las cifras de venta online aumentaron en un 30 % durante la pandemia.

En este texto te ofrecemos poderosas ideas para incrementar ventas en tu negocio o empleo y te mostramos las estrategias más usadas por los equipos de venta exitosos. 

También, compartimos contigo algunos consejos para la capacitación de ventas. No es casualidad que el 80% de los profesionales de ventas más productivos califican su entrenamiento como “muy bueno” o “sobresaliente”.

Si estás interesado en cómo incrementar las ventas como vendedor, en este texto reservamos un espacio exclusivo para ti. Confiamos en que su lectura te ayude a convertirte en un vendedor más productivo.

Y si tu inquietud es ‘cómo aumentar las ventas de mi negocio’, también hemos separado un contenido especial para ti en este post. Se trata de una lectura diseñada para estimular tus deseos de emprender y vender.

Sea cual sea tu posición en la empresa, el incremento de ventas resulta en un claro beneficio. Continúa leyendo y disfruta de este contenido concebido especialmente para ti.

¿Cómo incrementar las ventas? El marketing y su relevancia

La importancia del incremento de ventas en la organización comercial

Para entender cómo incrementar las ventas, resulta necesario, en primer lugar, la comprensión del significado del concepto de ventas. Veamos a continuación algunas aproximaciones teóricas 

La RAE define así el concepto de ventas: "Acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".

Ya el sitio digital Economipedia define ventas como “la entrega de un determinado bien o servicio bajo un precio estipulado o convenido y a cambio de una contraprestación económica en forma de dinero por parte de un vendedor o proveedor”.

Por su parte, la American Marketing Asociation ofrece la siguiente definición de ventas “proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)”.

Ahora que ya sabes qué son las ventas, podemos pasar a explicar su importancia en las organizaciones comerciales. Se trata de un aspecto tan relevante, que sin ellas las empresas no existirían.

El incremento de ventas resulta un desafío común para las marcas. De hecho, un informe internacional ha revelado que el 70% de las empresas considera el cierre de ventas como su principal prioridad. 

No es casual que sea así. Las ventas son el corazón de una empresa, su motor impulsor. Sin ellas no existirían ingresos, ni rentabilidad y sería imposible alcanzar la satisfacción del cliente.

Si eres empresario y te preguntas: “¿cómo aumentar las ventas de mi negocio?”, lo primero que debes cuestionar es si valoras y entrenas adecuadamente a la fuerza de ventas de tu compañía.

El equipo de ventas no es un equipo más en tu empresa. Ellos son los líderes del proceso fundamental que se desarrolla en tu organización: las ventas. 

También es importante que comprendas las ventas como proceso. Y no como un proceso cualquiera, sino como aquel que implica y rige a toda la organización en todo momento. 

Jeffrey Gitomer, exitoso conferencista y autor de best sellers como La Biblia de las Ventas y El Pequeño Libro Rojo de la Venta, lo explica de la siguiente manera: 

“Las ventas son un proceso. Un proceso completamente predecible. Sigue los pasos y cerrarás negocios. Omite los pasos y perderás“.

 

 

Ideas para incrementar ventas: del marketing tradicional al marketing digital

 

 

Existen muchas ideas para incrementar ventas, la mayoría de ellas asociadas al marketing. Esto se debe a que el marketing proporciona conocimientos sobre los clientes y permite detectar nuevas oportunidades. 

 

 

La relación entre ventas y marketing no es nueva, pero ha ido evolucionando con los años. Hoy en día, la venta y el marketing tradicional conviven con el comercio electrónico y el marketing digital.

 

 

Un abordaje interesante para entender la transición del marketing tradicional al marketing digital es la interpretación de las frases: “La propaganda es el alma del negocio”  y “Si no estás en Internet tu empresa no existe”.

 

 

La primera, “La propaganda es el alma del negocio”, se asocia de forma habitual con el concepto de marketing tradicional. Concepto que, por conocido que sea, resulta importante recordar.

 

 

En primer lugar, dejemos claro que el marketing, aun en su forma más tradicional, es mucho más que publicidad. En realidad, además de este importante componente, abarca otros procesos.

 

 

El marketing está presente tanto en el diseño de un producto o servicio, como en la definición de precios o en la decisión de estrategias de distribución, por solo citar algunos ejemplos.

 

 

En esencia, el marketing gestiona la relación entre el cliente y la marca. Con él puedes conocer qué quiere el consumidor, cuándo, dónde y cómo lo desea. Es el principal arquitecto del nicho de mercado de la marca.

 

 

En los años 50 y 60 del siglo XX, el marketing se centraba en la exposición de la oferta. Era esta la principal idea para incrementar las ventas, para lo cual se utilizaban los canales de mayor alcance existentes en la época.

 

 

Son los años del surgimiento de las 4p del marketing mix. Conocidas así por sus iniciales en inglés, las variables que la integran son: producto (product), precio (price), distribución (place) y comunicación (promotion).

 

 

En los años 80 del siglo pasado, el marketing comenzó a considerar la relación con el cliente como su foco principal. Es también la época del surgimiento de los primeros CRM en ventas.

 

 

A principios del siglo XXI el Marketing empieza a tomar en cuenta con mucha fuerza el establecimiento de vínculos con el consumidor. En este período la experiencia del cliente comienza a ganar protagonismo. 

 

 

Con el nacimiento del nuevo siglo, se afianza la coexistencia entre el marketing tradicional y el marketing digital. Los antecedentes de este último se ubican en los 90’, asociados a los primeros motores de búsqueda.

 

 

1998 fue determinante para el nacimiento del marketing digital. Se comienza a hablar de SEO, se estrenan Microsoft y Google, mientras Yahoo lanza su propia búsqueda web.

 

 

La creación de la herramienta Google Analytics en 2000, así como la aparición de las primeras redes sociales en 2003, cuando surgen LinkedIn, MySpace y Facebook; resultaron cruciales para el posicionamiento del marketing digital.

 

 

Un evento de particular impacto en la consolidación del marketing digital ocurrió en 2005: Google intensifica la personalización de sus búsquedas sobre la base del historial de búsqueda de sus usuarios.

 

 

Este mismo año surge Youtube, que es hoy por hoy una de las plataformas más usadas por el marketing digital. Posteriormente surgen Twitter, MySpace y Chrome.

 

 

Como puedes apreciar, el marketing digital es una clara consecuencia de Internet. El fenómeno de las redes forma parte de la vida cotidiana de la mayoría de las personas, quienes dejan sus rastros al navegar por ellas.

 

 

En una época en que las ideas para incrementar las ventas transitan por la personalización y la creación de comunidades identificadas con las diferentes marcas, estas huellas son aprovechadas por el marketing digital. 

 

 

La tecnología en la que se sustenta el marketing digital, permite recopilar en tiempo real datos científicos, referidos no solo al cliente y su situación, sino también a la efectividad de las estrategias asumidas. 

 

 

Una característica distintiva del marketing digital es el protagonismo del consumidor. Ya no se venden productos o servicios increíbles, sino experiencias excepcionales que trascienden las expectativas del cliente.

 

 

Las marcas se toman el marketing muy en serio. Una de las mejores ideas para incrementar ventas es invertir en marketing digital. Las estadísticas así lo confirman.

Según Statista, en 2019, el gasto en publicidad digital en México superó los 2.000 millones de USD, lo que representó un incremento del 19% en comparación con el gasto publicitario digital reportado en 2018.

Otro informe de Statista reveló que en 2020, Brasil tuvo un gasto estimado de 4.800 millones de usd en publicidad digital. Se pronostica que para 2025 el gasto por este concepto casi alcance los 7.000 millones de dólares.

Resulta pertinente destacar de nuevo que la publicidad es solo una parte del marketing, por lo que la cifra de inversión en marketing digital de estos dos países es muy superior a la que aparece en los citados informes.

 

 

En resumen, es el marketing quien marca el rumbo hacia dónde debe moverse la empresa. Si las ventas son el motor de cualquier organización comercial, el marketing es el timón que facilita su conducción.

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