¿Cómo definir un cliente ideal para vender más?

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¿Cómo definir un cliente ideal para vender más?

cliente ideal

Ya imaginaste quién es tu cliente ideal? Quizás le adjudicaste una serie de características; como fidelidad, compras frecuentes o que te recomiende a sus amigos… 

Definir el cliente ideal es clave para las empresas, porque ayuda a hacer foco en ciertas características a la hora de definir estrategias para atraer más consumidores. También, porque identificando al cliente ideal o fiel, podrás hacer más para retenerlo, ofreciéndole una experiencia de compra acorde con sus expectativas. 

Si quieres saber cómo definir un cliente ideal para vender más, quédate por aquí. 

Qué es un cliente ideal: características

El cliente ideal es aquel que se siente plenamente satisfecho con tus productos, servicios y también con la experiencia de compra que le ofreces. 

La definición técnica de cliente ideal es: "[…] aquel que, a través de los servicios o productos ofrecidos por la firma, puede solucionar sus necesidades".

 Algunos aspectos hacen que definir el cliente ideal sea clave para las empresas: 

  • conocer las características del público objetivo;
  • usar el lenguaje y los medios adecuados para conversar con el cliente;
  • entender cómo obtener feedback del cliente para mejorar productos y servicios. 

De modo general e inclusivo para empresas grandes y pequeñas, el cliente ideal debe contar con una serie de características que lo hacen atractivo y confiable. 

 El cliente ideal es… 

  • justo: encuentra satisfacción en el producto o servicio. Si haces un buen trabajo definiendo tu cliente ideal, esta persona siempre encontrará la satisfacción. Y cómo sabes si está satisfecho? Puedes recurrir a herramientas como encuestas de satisfacción u obtener el feedback del cliente haciendo un seguimiento postventa. 
  • colaborador: un cliente satisfecho y feliz se convertirá en un colaborador activo de tu negocio al recomendar tu producto o servicio a amigos y familiares. De hecho, el 75% de los clientes quieren comprar de empresas que proporcionan una buena experiencia del cliente. 

 Pero cuidado, basta solo una mala experiencia para que el 50% se vaya a la competencia. 

  • fiel: otra de las características del cliente ideal es su lealtad, el 74% de los clientes se sienten leales a una empresa o marca en particular. 

Pero, ¿de dónde proviene esa lealtad? ¿Cómo la consigues? De acuerdo con los resultados del informe, el trabajo conjunto de los equipos (ventas, servicios, marketing, finanzas, etc.) contribuye significativamente a la lealtad del cliente. 

Aunque el precio es de suma importancia para los clientes, el servicio está en segundo lugar. Por tanto, se desprende que la lealtad está directamente relacionada a qué tipo de experiencia ofreces a tus clientes. 

El factor que determina la decisión que toman sus clientes es el servicio: Las buenas experiencias impulsan la lealtad. Las malas experiencias la destruyen. 

Valores que destacan a un cliente ideal 

  • las ventas de e-commerce aumentaron un 30% durante la pandemia;
  • casi un tercio de los clientes comenzó a comprar de nuevas empresas y el 64% relató que usó nuevos canales;
  • las generaciones Y y Z migraron hacia canales de mensajería y la mayoría no planea volver atrás. 

La actitud que las empresas tomaron respecto de la emergencia sanitaria también influyó en el comportamiento del consumidor. El mismo informe relata que ya no basta ofrecer un servicio rápido y amigable. Los clientes buscan empatía y desean comprar de empresas que reflejen sus valores. 

  • el 49% quiere que los agentes tengan empatía;
  • el 54% quiere comprar de empresas cuyas prioridades sean la diversidad, la equidad y la inclusión en sus comunidades y locales de trabajo;
  • el 63% quiere comprar de empresas con responsabilidad social.  

Por tanto, cuando pienses en los valores que destacan a tu cliente ideal, piensa en lo que tu cliente necesita para ser fiel a tu empresa. 

¿Actúas con los valores que lo representan? ¿Acompañas los cambios en el comportamiento del consumidor? ¿Tu atención y servicio refleja lo que tu cliente ideal cree?

Los datos mencionados son el reflejo del carácter cíclico de los clientes. Antes de identificar quién es tu cliente ideal, asume que no se trata de un proceso estático, y que existen muchas variables que pueden afectar su relación con tu marca. 

Cómo definir un cliente ideal 

Existen una serie de herramientas y métodos para definir el cliente ideal de una empresa. A continuación veremos 3: 

  • IPC o perfil del cliente ideal
  • buyer persona
  • público objetivo

 

 

Perfil del cliente ideal  

El IPC o ideal customer profile permite definir el perfil ideal del cliente para el cual tu compañía trabaja. Esta configuración hipotética invierte el proceso de adaptar la compañía al consumidor y describe las cualidades que el cliente debe tener para ajustarse a lo que la compañía vende.  

Beneficios de definir el perfil del cliente ideal 

El IPC te ayuda a vender más porque: 

  • te ayuda a pensar en los problemas que resuelves para tus clientes y analizar si cumplen con sus expectativas y deseos;
  • permite que te enfoques en las cuentas de mayor valor. 

Algunas pautas que pueden ayudarte a crear el IPC son: 

  • precio: ¿los consumidores están dispuestos a pagar por tu producto o servicio? 
  • mercado: ¿el tipo de industria que el cliente representa está alineado con tus valores, misión, visión y forma de hacer negocios? 
  • localización: ¿tienes limitaciones del territorio? 

Buyer persona

El método de buyer persona se utiliza mucho para definir planes de marketing y dirigir campañas de captación de clientes. Se trata de una descripción -también hipotética- de tu cliente ideal. Sin embargo, es diferente del IPC. El buyer persona está centrado en aspectos más personales del individuo, y sirve para entender qué aspectos lo motivan o desestimulan a tomar decisiones de compra.  

Algunos de estos aspectos son: 

  • información demográfica, como género, edad, educación…
  • tipo de trabajo;
  • intereses;
  • hábitos de consumo de medios de comunicación;
  • preferencias de contacto;
  • problemas o dolores que tiene para resolver 

Este método te acerca mucho al cliente ideal de tu empresa, y eventualmente te ayudará a generar más leads, pues sabrás no solo cómo comunicarte mejor con tu cliente potencial, sino también qué contenido tienes que enviarle para ayudar a resolver su problema. 

 

 

 

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