El mundo de las ventas suele ser en muchas ocasiones difícil y cambiante. Es por esto que a veces nos olvidamos de algunos de los factores que son decisivos en nuestra estrategia. A estas alturas ya sabrás que las estrategias giran en torno al cliente y a su satisfacción. En eso estamos de acuerdo. Es esta centralización en el cliente la vía mediante la cual conseguirás vender más y mejor al estar creando relaciones duraderas con el cliente. Pero ¿cuáles son estos factores que a veces olvidamos en nuestra estrategia?
La máxima de la teoría de las 5W en el ámbito periodístico sugiere que “todo texto informativo que se precie debe responder a estas 5 preguntas:
Why?
Who?
What?
Where?
When?
Esta teoría puede extrapolarse a diferentes sectores profesionales de los cuales, el mundo de las ventas puede considerarse uno de ellos. Con diferente objetivo, pero con la misma esencia, equipos comerciales elaboran las estrategias basándose en la teoría de las 5W, todos ellos con la misma meta, vender más.
Así pues, ¿qué entendemos por la teoría de las 5W?
Nos ponemos en situación. Cuando se quiere vender un nuevo producto, se debe responder a la famosa pregunta de por qué se ha creado. Si no existe una respuesta clara a esta interrogación quizás no exista un nicho de mercado lo suficientemente interesado en él. Conocer la utilidad real y estar convencido de sus beneficios, será la primera cuestión que cualquier director o equipo de ventas debe plantearse, porque ¿cómo vender un producto que ni siquiera nosotros mismos compraríamos?
Quizá puede parecerte algo muy básico, pero es importante, sobre todo cuando hay nuevas incorporaciones en el equipo.
La segunda sería quién. Es decir, conocer a qué público va enfocado el producto, ya que este es uno de los primeros pasos antes de llevar a cabo cualquier estrategia comercial. Identificar las oportunidades de venta es una de las cuestiones más importantes debido a la necesidad de encontrar un público al que le resulte atractivo lo que se vende. Sin demanda no habrá ventas.
A partir del estudio del target, se podrá realizar una segmentación del tipo de cliente al que va dirigido el producto, tal segmentación puede realizarse utilizando parámetros como el tamaño de la empresa, la situación geográfica, el tipo de actividad que realiza, etc. Esto servirá de ayuda para adaptar el producto y conocer la mejor forma de abordar al comprador.
La tercera W es el qué: el producto. Pero, convertir el producto en atractivo es solo el primer paso, debe resultar imprescindible para el consumidor. Monitorear los hábitos de consumo del público para conocer qué característica del producto puede ser más atractiva para ellos, es un paso obligado antes de comenzar a vender.
A veces, ofrecer un buen producto no es suficiente. Si el bien o servicio no cubre las necesidades del consumidor, lógicamente disminuirás la tasa de venta tanto a largo como a corto plazo. Conocer las necesidades del segmento de mercado al que va dirigida la estrategia comercial permitirá perfilar las características de aquello que se pretende vender, de esta forma se cubrirán las necesidades específicas del público.
La penúltima pregunta que has de tener clara es cuándo. En ocasiones, el producto se identifica por ser un bien de carácter estacional, conocer los mejores momentos para llevar a cabo un mayor esfuerzo en la actividad comercial mejorará no solo las ventas, sino que también servirá para optimizar los recursos de los que dispones.
Es importante tener las ventas bien pronosticadas, en especial con los casos de estacionalidad. Para pronosticar las ventas puedes hacerlo de muchas formas, solo tienes que buscar el método que mejor se adapta a tu producto.
Recuerda también que no solo se trata de conocer la mejor hora o día de la semana para contactar con ellos, si no de tratar de crear un sistema por el cual el prospecto o cliente sea contactado de forma periódica. De esta forma se logrará mantener una relación que desembocará en una fidelización por parte del cliente. Por ejemplo, anticiparse y saber exactamente cuándo va a necesitar alguna reposición o alguna actualización en el caso de trabajar con un software.
Por último, a través de esta pregunta, conoceremos el mejor canal para dar a conocer y comercializar el producto. Para ello será fundamental investigar bien el perfil del cliente, además de las características del propio producto a vender.
Las 5W es solo un modelo orientativo útil para llevar a cabo una buena praxis en ventas y vender más, sin embargo, el trato al comprador debe tener siempre una mención especial; el comercial realmente destacará por la forma de relacionarse con su cliente. Por ello el siguiente factor es trabajar la comunicación comercial.
