El coste de oportunidad de una venta es la venta que no haces por dedicarle tiempo a la primera. Así de simple.
En economía, el coste de oportunidad es el valor de la mejor alternativa a la que se renuncia cuando se toma una determinada decisión de inversión o económica. Nos podemos imaginar por donde voy.
Nuestro tiempo es limitado, y como vendedor mucho más ya que nos miden por los resultados que obtenemos en un determinado periodo de tiempo. No pierdas de vista este concepto ya que te puede dar luz en momentos de duda.
Como vendedor queremos atender a todo el mundo, ayudar y asesorar a todo aquel que nos necesita y nos cuesta decir que no.
Pues vamos a tener muy en cuenta a partir de ahora el coste que tienen nuestras decisiones. Recuerda, queremos que el coste de oportunidad de la venta que estamos trabajando sea lo menor posible.
El coste de oportunidad de una venta debe valorarse siempre frente a otra perspectiva de venta, por tanto es un valor comparativo. Es decir, cuando estés trabajando una venta, su coste de oportunidad será el valor que tiene otra perspectiva de venta a la que renuncias o no le vas a poder dedicar ese tiempo.
Dependiendo del sector, el tipo de venta supondrá que estés trabajando desde 2-3 oportunidades de venta hasta 10-15 o incluso decenas. Valorar el coste de oportunidad te permitirá también clasificar tus oportunidades de mayor a menor importancia.
Importe
Calcula el importe total que supone cada oportunidad de venta. Incluye todos los ingresos posibles que en caso de firma tendrás asegurados durante la vida útil del producto o periodo del servicio contratado: importe inicial, cuotas fijas, consumos o mantenimientos estimados, cuota final, etc…
Tiempo
En línea con lo anterior, hay que considerar el periodo que supone este contrato, servicio o vida útil del producto para poder comparar dos oportunidades. No es lo mismo una venta que suponga un ingreso puntual que una venta que suponga una relación con tu cliente durante cinco años aunque renunciemos a un beneficio mayor a corto plazo.
Aunque depende del sector, en general, los proyectos u operaciones que suponen una relación con el cliente a largo plazo son más interesantes y suponen a la larga mayor beneficio.
Proyecto
Esta parte requiere algo más de análisis (tampoco tanto) ya que debemos valorar qué oportunidad está más alineada con la estrategia de nuestro negocio, donde podemos aportar más valor y donde se establecerá una relación con nuestro cliente más sólida a medio y largo plazo.
Una vez hayamos definido las tres variables anteriores para la perspectiva de venta en la que queremos trabajar y la que pretendemos desechar (nunca es blanco o negro, pero permíteme llevarlo a ese extremo), deberemos hacernos las siguientes preguntas de manera comparativa (entre las dos “ventas”):
1.- En cuanto a la duración:
¿Son dos oportunidades comparables en cuanto a su desarrollo en el tiempo?¿Cuantos dias, meses o años de relación con el cliente suponen? ¿Cual de las dos oportunidades me va a permitir con mayor naturalidad incrementar los servicios o productos que ofrezco con el cliente, es decir, mayor crosselling?
2.- En cuanto al importe:
¿Cual es Valor Total del Contrato (VTC) de ingresos para cada una de las perspectivas? ¿En qué momento se estima la recuperación de la inversión, o se cubren los costes de la venta? ¿Si todo va bien, que cliente tiene mayor potencial de crecimiento?¿Y de cuánto crecimiento, o estimación de posibles ventas o ingresos estamos hablando?
3.- En cuanto al proyecto:
Entre dos posibles ventas, ¿donde tenemos más experiencia o casos de éxito?¿Qué perspectiva se sale de lo habitual o supone un producto o servicio mas a medida?¿Donde aportamos un claro valor diferencial acreditado frente a otras soluciones?¿Qué perspectiva de venta encaja mejor con los valores de nuestro negocio?¿Dónde vamos a necesitar menos recursos de la empresa para dar el servicio más excelente?
Respondiendo a estas preguntas podrás al menos valorar entre dos perspectivas de venta cuál es la que tiene más “valor”,por tanto, su coste de oportunidad será el valor que hayas asignado a la otra perspectiva de venta.
1.- Simplificar: analiza las necesidades del cliente y adaptalas a una solución sencilla, típica que por tu experiencia (el valor que tu aportas) sepas que satisfará al cliente.
2.- Posponer: si no se puede simplificar quizás sea tan sencillo como valorar con el cliente la posibilidad de abarcar el proyecto en una fecha posterior de manera que puedas dedicarle el tiempo que se merece. Si el cliente se lo puede permitir, agradecerá que le reserves tiempo de calidad y no habrá problema en posponerlo.
3.- Delegar: si no se trata de un proyecto o cliente tan sencillo y no puede esperar, delega. Ya sea a través de colaboradores, compartiendo la oportunidad con un compañero, o directamente pásala a otro vendedor. Es una gran oportunidad de ser generoso y mucho mejor eso que manchar tu prestigio o asumir un elevado coste de oportunidad de venta.
Espero que introducir este concepto financiero al mundo de las ventas te ayude a ser un vendedor más “rentable”.