Los malos hábitos del vendedor y sus robatiempos.

Los malos hábitos del vendedor y sus robatiempos. Cómo identificarlos y darles solución.

Los malos hábitos son perjudiciales y los llevas a cabo tú sólo

Un hábito es una conducta o comportamiento “aprendido” que realizamos automáticamente, que no desgasta nuestro cerebro al llevarlo a cabo y que por tanto le permite centrarse en otras cosas que sí nos exigen más dedicación y esfuerzo para ser realizadas. Es como cuando estamos conduciendo pero somo capaces de tener una conversación telefónica por el manos libres pero con nuestras conductas.

Sin embargo lo que me parece interesante cuando se adopta un hábito no es lo que nos permite hacer, si no el hecho en sí de como incorporamos hábitos, cuáles son y si los hábitos son conductas adquiridas que podemos corregir o no, y aprender a identificarlas.

Está bastante aceptado que un hábito es una conducta que repetimos continuamente y que no tenemos casi ni que pensarla ya que la tenemos interiorizada, lo hacemos sin esfuerzo y ademas no es algo heredado, lo tenemos que aprender. Por tanto, nuestros hábitos los hemos adquirido de una u otra forma por lo que nos han enseñado y por lo que hemos visto o vivido.

Nuestros hábitos adquiridos como vendedores, los buenos y los malos, son consecuencia de nuestra experiencia con compañeros, jefes, empresas y clientes mayoritariamente, y muchos vendedores no somos conscientes de esto.

Entonces, si un hábito es una conducta que repetimos todos los días, sin que nos suponga esfuerzo, a la que le dedicamos un tiempo y que tiene una consecuencia en nuestros resultados, ¿no deberíamos pensar si a lo largo de nuestra experiencia profesional como vendedor hemos adoptado malos hábitos para eliminarlos?

Quiero resaltar que un mal hábito es únicamente cosa nuestra, no es culpa de ningún factor externo, lo hemos aprendido e interiorizado nosotros y lo hacemos continuamente a pesar de que en ocasiones, cuando nos paramos a pensarlo seamos conscientes de que no nos aporta nada bueno, incluso nos perjudica. Y eso es lo que quiero decir, un mal hábito es esa conducta repetitiva que seguimos haciendo y que no sólo no nos aporta nada si no que nos va hacer fracasar a largo plazo.

Pero no nos alarmemos, juntos venceremos a los malos hábitos. Ahora ya sabes un poco mas de ellos.

Qué es un robatiempos y como diferenciarlo de un mal hábito

Mi amigo Agustin Peralt me enseñó este concepto, los robatiempos, y lo primero que hice cuando empecé con su método FASE fue confundirlos totalmente con los malos hábitos, y por eso nace este post, para dejar por escrito mi descubrimiento al respecto espero que te sirva a ti también.

Un robatiempo es toda persona/lugar/cosa externos, ajenos a ti que de repente y sin darte cuenta están ocupando parte de tu tiempo para algo que no tenias previsto, programado o que no es productivo para nada, o al menos que podria hacerse en otro momento. Un compañero que se acerca a tu mesa, ir a la oficina cuando podrías estar haciendo otra cosa, coger el teléfono mientras estas trabajando en algo importante, atender inmediatamente una demanda de un cliente como si fuera algo urgente, responder a un whatsapp , son algunos ejemplos.

Es decir, aunque nosotros podemos decidir si dejar que un robatiempo haga su trabajo o no, es algo que no controlamos nosotros, al contrario de lo que pasa con los  hábitos.

Por ejemplo, el teléfono puede ser un robatiempo pero estar mirándolo cada 5 minutos desde que te levantas hasta que te acuestas es un mal hábito que tememos que eliminar.

Por tanto, un robatiempo es algo que cuando sucede no es por que lo hayamos generado nosotros, pero si nos ocupa tiempo que tenemos reservado para otra cosa tenemos que saber identificarlo y tener estrategias preparadas de antemano para rechazarlos.

Atención, un mal hábito es ir a la búsqueda de robatiempos, y darse cuenta de esto es vital

La importancia de ser consciente

Ahora que ya entendemos que es un mal hábito y un robatiempo tenemos que poder identificarlos, etiquetarlos y ESCRIBIRLOS para poder tomar las acciones pertinentes que se pueden resumir en dos:

1. Un mal hábito se elimina sustituyéndolo por otro habito, en este caso que sea positivo.
2. Un robatiempo se contrarresta teniéndolo identificado de antemano y preparando la respuesta para cuando llegue.

Los malos hábitos y robatiempos del vendedor y algunas ideas para darle solución

Tanto los malos hábitos como los robatiempos tenemos que tenerlos identificados, si hay algo en nuestro día a día de vendedor que sucede continuamente pero aun no hemos caído en la cuenta de que se trata de uno de estos dos problemas, nunca decidiremos ponerle solución.

A continuación os indico algunos ejemplos de cada caso y una propuesta para corregirlo o evitarlo,

1.- Malos Hábitos del vendedor:

• Levantarse tarde por las mañanas. Sustituirlo por el hábito de fijar una hora límite para acostarse como las 23h
• Abrir el correo a primera hora de la mañana y que acabe dominando tu día. Sustituirlo por el hábito de acabar el día con la bandeja de entrada del correo procesada.
• Subir al coche por las mañanas sin un destino fijado. Sustituirlo por el hábito de reservar 1 hora el viernes o el domingo para agendar la semana con antelación, y al menos tener una tarea asignada para las dos primeras horas de cada día de la semana.
• Almorzar todos los días con la gente de tu zona de confort (compañeros, amigos o con el mismo cliente). Sustituirlo por el habito de desayunar bien en casa (mejor proteínas y comida real en lugar de bollería y galletas) y no estar en la oficina a esa hora.
• Llegar tarde a casa todos los días por que no nos da tiempo a todo. Sustituirlo por el habito de establecer una hora al final de cada día sólo para hacer la revisión del día y procesar el correo pendiente y después finalizar la jornada.
• Hacer las cosas a ultima hora como preparar una oferta en el ultimo momento, esa llamada in extremis para obtener un dato, etc. Sustituirlo por el habito de dedicar 10 minutos después de cada reunión o llamada para establecer las próximas acciones y hacer la primera o agendarla. Este reconozco que es uno de los malos hábitos que mas me cuesta sustituir.
• Hacer llamadas y enviar correos en cualquier momento y cada vez que surge. Sustituirlo por el hábito de anotar las llamadas o mails a realizar para hacerlo en uno o dos momentos concretos del día pero todas juntas. 
• Estar mirando en el móvil cada 5 minutos los mensajes entrantes tanto de mensajería instantánea como de tus redes sociales. Sustitúyelo por el habito de no llevar el móvil en la mano y cuando estés con mas gente déjalo boca abajo alejado de tí y cerca de otra persona. Asigna momentos para ello, como a mediodía y cuando finalizas la jornada.

2.- Robatiempos del vendedor:

• Ese compañero que se acerca a tu sitio para charlar, que no es lo mismo que alguien te haga una consulta rápida. Estrategia de evasión: Invítalo rápidamente a tomar un café para charlar tranquilamente a una hora en concreto que te encaje, y pídele que te disculpe en ese momento. También disuade usar auriculares aunque no escuches nada.
• Atender las llamadas entrantes del teléfono mientras estas trabajando concentrado. Estrategia de evasión: Poner el telefono en modo «no molestar» y boca abajo durante periodos de una hora. Un buen momento para esas llamadas «robatiempos» con compañeros es cuando vamos en el coche.
• Las famosas reuniones de pasillo que acaban por llevarse alguna que otra hora por delante. Estrategia de evasión: no vayas a la oficina si no tienes nada agendado o has quedado con alguien, las oficinas están llenas de robatiempos.
• Cuando entra un correo con una «supuesta» urgencia que hay que atender inmediatamente y dejas de hacer lo que estabas haciendo para atenderla. Estrategia de evasión: cuando trabajes con el ordenador desconecta el acceso a internet, y si no es posible, desactiva la entrada de correos mientras tanto. Una buena técnica es la de bloquear tanto la entrada como la salida de correos hasta que hayas procesado tu bandeja de entrada, esto evitara que mientras estas con el siguiente correo te entre la respuesta del que acabas de enviar para evitar entrar en un bucle infinito.
• Demasiadas horas al día en el coche. Estrategia de evasión: Piensa si al sitio donde vas a ir y si lo que vas a hacer podrías resolverlo en primera instancia mediante una llamada de teléfono o una videoconferencia, en caso contrario planifica las rutas con el hábito de organizar la semana con antelación.
• Cuando un cliente te hace esperar mucho tiempo o cuando la visita se alarga mas de la cuenta innecesariamente. Estrategia de evasión: Para evitar esperas, llama siempre antes de ir a una reunión o visita concertada, siempre, y confirma la hora de llegada. Para que una reunion no se alargue comienza avisando del tiempo del que dispones para unos minutos antes invitar a resumir los puntos tratados y recordar que tienes que ir a otro sitio.

En resumen, párate a pensar si has adquirido/aprendido malos hábitos que te perjudican o hacen que no alcances tus objetivos, y escoge el mejor sustituto teniendo en cuenta dónde, cuándo y con quién tienes esa conducta para que cada vez que vayas a caer, inmediatamente pongas en marcha el hábito sustituto.

Identifica todos los robatiempos que absorben tu tiempo y prepara su evasiva para frenarlos nada mas aparezcan, ya sea una respuesta a ese compañero que siempre viene a tu mesa, como no ir a la oficina en ciertos momentos del día.

Esto es muy difícil de identificar, ¿se te ocurren mas malos hábitos que un vendedor puede tener y robatiempos que se nos estén escapando?Ayudémonos a tenerlos localizados y amplia la lista dejando tus comentarios a este post. En lugar de cazar pokemons en este caso debemos huir de ellos!