¿Qué motiva a las personas a comprar en una tienda online?

Cuando las personas visitan nuestra tienda online para comprar, no siempre conocemos las principales motivación del cliente que conducen a su compra.

Por lo general, solo descubrimos ciertas pistas según la categoría de producto que están viendo, la cantidad de artículos que desean comprar y el tamaño o color que planean obtener.

Hay muchas razones por las cuales los clientes gastarán su dinero contigo. Si desea tener más ventas, tienes que conocer las motivaciones de compra para que más clientes pasen por el proceso de pago.

Entonces, ¿Cómo descubrir estas motivaciones de compra? ¿Por qué es importante entender por qué la gente compra?

En esta guía, te diremos cuales son las motivaciones de compra y lo que puedes hacer para refinar tu proceso y estrategia de comercio electrónico para intensificar el impulso de las personas para realizar conversiones.

¿Por que la gente comprar online?

Detrás de cada compra, hay un motivación subyacente del comprador que se relaciona con los sentimientos, pensamientos e instintos que resultan en el deseo de comprar algún articulo.

Esta motivación es una combinación de los estados emocionales y fácticos de las personas que impulsa su deseo de comprar.

Comprender la motivación del comprador es crucial para que las tiendas de comercio electrónico diseñen una campaña de marketing altamente dirigida. No importa cuán sorprendente sea tu producto o marketing si un cliente no tiene la motivación para comprar en tu tienda no lo hará.

Las 6 etapas de la ruta de compra (customer journey)

Descubrir en qué etapa se encuentra un cliente en su ruta de compra te ayudará a nutrir a ese cliente hacia la etapa más crucial: la compra. Cada etapa revela conocimientos profundos sobre qué factores influirán en su decisión de compra.

En general un cliente puede pasar por 6 etapas para tomar una decisión de compra.

Conciencia : la primera vez que los clientes potenciales se enteran de tu tienda.
Interés : los clientes se interesan por tu marca y tus ofertas.
Consideración : los clientes evalúan tus productos para que coincidan con sus requisitos.
Compra : los clientes se comprometen a comprar tu producto.
Postcompra : los clientes deciden cómo se sienten acerca de tu compra.
Recompra : los clientes pueden interesarse en comprar más de tus productos.

Cada etapa revelará diferentes motivaciones de compra. Esto te ayudará a descubrir las verdaderas fuerzas impulsoras por las cuales los clientes compran productos en tu tienda en línea y no en otra

Motivos por los que los clientes compran

Existen diferentes tipos de motivación para el comprador, pero todos comprenden conductas mentales y físicas que ayudan a decidir qué, cuándo, a quién, dónde y cuánto comprar.

Si bien hay muchas complejidades en la mente de los clientes cuando deciden comprar. Podemos resumirlos en 6 motivaciones por las cuales los clientes compran un producto.

Deseo de ganancia : la mayoría de los clientes potenciales generalmente considerarán esto como su principal motivación. Las personas quieren comprar algo porque quieren estar en posesión de un producto. Hay una ganancia financiera directa o indirecta.
Miedo a la pérdida : las personas pueden comprar antes de una pérdida financiera (por ejemplo, un seguro).
Seguridad y protección : siempre es necesario sentirse seguro y protegido. Por ejemplo, las personas compran cámaras de videovigilancia para proteger sus pertenencias contra el robo.
Comodidad y conveniencia : las personas compran porque quieren que sus vidas sean mucho más fáciles y libres de estrés. Por ejemplo, productos como lavadoras y almohadas se producen por el deseo de una vida cómoda y conveniente.
Orgullo de propiedad : también existe esa sensación de prestigio al poseer un producto. Por ejemplo, las personas con autos de lujo son vistos de un estatus social alto.
Individualidad: debido a que las personas tienen diversas necesidades, buscarán productos que cumplan con sus requisitos actuales y particulares. Por ejemplo, un cliente solo elegirá una sábana individual si tiene una cama individual.