Cómo hacer prospección de clientes y cerrar más ventas

Cómo hacer prospección de clientes y cerrar más ventas

Cómo hacer prospección de clientes y cerrar más ventas

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Cómo hacer la prospección de clientes y cerrar más ventas Prospección de clientes: ¿cómo montar tu estrategia desde cero?

 

La prospección de clientes es uno de los pasos más importantes en el proceso de ventas. En este punto, la empresa se pone en contacto con los prospectos para acercarlos a sus soluciones y orientarlos a comprar. En este post te diremos cómo estructurar este proceso para que funcione y aumentes tus ventas.

Hay empresas que esperan a que los clientes se pongan en contacto con ellas. Hay otras en las que el equipo de ventas aborda a todo el mundo indiscriminadamente.

Y están también las empresas que tienen los mejores resultados en ventas gracias a que tienen una estrategia de ventas y procesos bien definidos para la prospección de clientes.

Prospectar clientes significa buscar a los clientes adecuados para la solución que ofrece tu empresa. Ten en cuenta que no significa salir a buscar a todo el mundo en la calle, tampoco se trata de hacer un enfoque aleatorio, ni de intentar vender a cualquier precio.

Para obtener una venta que genere valor para el negocio, la prospección debe ser planificada y alineada con todo el proceso de Marketing y Ventas de la empresa.

Entonces, si estás tratando de comprender mejor cómo funciona la prospección de clientes y perfeccionar ese proceso: ¡estás en el post ideal! En él abordaremos los siguientes temas:

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes es el proceso de encontrar clientes potenciales que coincidan con el perfil ideal de tu negocio y realizar un contacto inicial con ellos para realizar una venta.

La intención es hacer que los prospectos avancen por el embudo de ventas hasta que se conviertan en clientes.

Sí, por supuesto que el objetivo final es realizar una venta. Sin embargo, la perspectiva actual de la prospección se centra mucho más en construir relaciones con los clientes.

En lugar de buscar clientes potenciales solo para vender un producto, el equipo de ventas debe ofrecer soluciones. El equipo también necesita conocer el cliente, comprender sus necesidades y entender cómo puede ayudarlo. El cierre de la venta es la consecuencia natural de este proceso.

Por lo tanto, la prospección es mucho más que llamar a una lista de contactos. No es una coincidencia que este paso sea considerado el más desafiante por la mayoría de los profesionales de ventas.

Implica un proceso de investigación, conexión y relación para impulsar el interés de los clientes potenciales en las soluciones de la empresa hasta que estén listos para convertirse en clientes y comenzar a generar valor para el negocio.

¿Quién es el cliente ideal?

La prospección es encontrar los clientes ideales para tu negocio. Pero, ¿cómo identificar quiénes son? ¿Qué características deberían tener?

Para ello, es necesario identificar el Ideal Customer Profile o Perfil del Cliente Ideal. El ICP es la brújula para el proceso de prospección de clientes, ya que describe el perfil de cliente ideal que los vendedores deben buscar entre los prospectos.

El cliente ideal es aquel que:

  • Cuesta menos adquirirlo;
  • Permanece más tiempo en tu empresa;
  • Tiene un alto LifeTime Value;
  • Tiene menos propensión al churn;
  • Defiende tu marca.

A todas las empresas les gustaría tener este cliente, ¿no es verdad? Pero, además de estas características, también es necesario alinearse con las especificidades de tu negocio, como tamaño, madurez, segmento o ubicación de la empresa.

Por lo tanto, con el ICP definido, la prospección no pierde tiempo ni dinero con prospectos que no necesitan las soluciones de tu empresa o que, incluso, pueden convertirse en clientes, pero que traen consigo muchos problemas.

Más que a cerrar una venta, la prospección debe apuntar a los clientes que aportan beneficios al negocio.

 

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