Vender puede ser un desafío porque implica un proceso complejo de comportamiento y cognición humanos.
Lo más probable es que los especialistas en marketing que luchan por ganar clientes no hayan realizado prospecciones de la manera correcta o no estén haciendo el esfuerzo suficiente.
En este artículo detallado, aprenderá cómo aprovechar el poder del cerebro humano con consejos de venta de neurociencia.
Ya sea que venda un producto digital en línea o dirija un negocio tradicional, estos principios de la neurociencia del comportamiento funcionarán para usted. Te ayudarán a atraer más visitantes a tu embudo de marketing y convertir las visitas ocasionales en ventas
El marketing de influencia llegó para quedarse, por lo que debes adoptarlo. La influencia es su capacidad para persuadir a otros para que adopten su propia perspectiva. Usted cree en su producto (por ejemplo, un curso en línea, un libro electrónico, un software), por lo que, naturalmente, quiere que los demás también crean en él.
Su capacidad para persuadir a otros de esta manera apelando a sus emociones aumentará sus ventas. La influencia aumenta el valor percibido de sus productos.
Verá, las personas influyentes tienden a vender más productos. No es porque hayan creado el mejor producto, a veces, eso simplemente no es cierto, sino porque a lo largo de los años, han construido credibilidad. La gente confía en sus opiniones.
Por ejemplo, en el mundo del marketing digital, la gente confía en Seth Godin. Eso es porque Seth Godin ha escrito más de 20 libros superventas. Es un orador público solicitado e influyente en las redes sociales.
Seth no desperdicia palabras. La mayoría de sus publicaciones tienen menos de 200 palabras, como la que se muestra a continuación , pero el intercambio social y el compromiso de estas publicaciones es asombroso.
Recuerda que influencia no es lo mismo que popularidad. No son intercambiables, aunque mucha gente los considera como tales.
No se equivoque: usted es un producto; y como cualquier producto, debe comunicar con éxito el valor de ese producto. Hasta que eso suceda, le resultará difícil vender sus productos o servicios reales.
El marketing por correo electrónico es la táctica de generación de leads más eficaz , seguida de sitios web / páginas de destino y luego marketing de contenidos. ¿Pero adivina que? Cada una de estas tácticas funcionará mejor cuando se venda usted mismo primero y luego el producto.
Vende los beneficios, no las características.
La mayoría de las personas y empresas piensan que los productos y servicios se venden debido a sus excelentes características . Ese no es el caso.
Harvard Business School realizó un estudio de investigación y descubrió que los productos de todo tipo se venden debido a sus beneficios . Sin embargo, los beneficios que impulsan las ventas no siempre son obvios desde la perspectiva del cliente.
Ya sea que venda por correo electrónico, correo directo o ventas sociales, resalte los beneficios y las características de su producto.
Comenzar con los beneficios más importantes de su producto asegurará a los clientes que usted se preocupa por ellos, no (solo) por el dinero que tanto les costó ganar, lo que les proporcionará seguridad social.
Vender con beneficios significa que eres transparente con tus clientes. Eso es exactamente lo que quiere su función cognitiva.
Los redactores saben cómo vender beneficios.
Por ejemplo, Dan Kennedy escribió una copia de ventas que generó más de $ 10 millones en ventas a lo largo de los años. Lo mismo ocurre con Eben Pagan, Frank Kern y varios de los mejores emprendedores digitales.
Estas personas tuvieron éxito porque se centraron en los beneficios, no en las características. La venta exitosa se reduce a una cosa: mostrar a sus clientes cómo su oferta / producto satisface sus necesidades.
Kat Night está de acuerdo en que cuantificar los beneficios de un producto tiene más probabilidades de resultar en una venta que describir sus características.
Sin embargo, para evitar engañar a posibles clientes y clientes potenciales, debe comenzar por generar interés con las características. Luego, aumenta su deseo por su producto con beneficios.
Cuando las personas buscan una solución para satisfacer sus necesidades, lo que su función cerebral realmente busca es un futuro que les atraiga. Según BufferApp , "las personas no compran productos, compran mejores versiones de sí mismos".
Los consumidores están felices de gastar dinero en productos que mejorarán sus vidas. Antes de que se inventara el iPod, existían reproductores MP3 en el mercado. Así que el iPod vendió el beneficio: "1,000 canciones en tu bolsillo".
¿Vende los resultados de su producto?
Si no lo hace de manera constante, es probable que tenga dificultades para adquirir clientes potenciales calificados y aumentar la conversión y los ingresos.
n estos días, la mayoría de nosotros le estamos vendiendo a una nueva generación de clientes: los millennials .
Los millennials son un conjunto único de personas nacidas entre 1982 y 2000 y que representan el 26% de la población mundial. Más del 23% de los millennials tienen una licenciatura o un título superior, lo que los convierte en la generación más educada de la historia.
Incluso si los consumidores de hoy no se han graduado de la universidad, saben lo que buscan en un producto. Quieren resultados y no permitirán que la función de su cerebro humano se vea influida por una copia elegante que no les dé al menos un adelanto de los resultados que pueden esperar.
Para comercializar con éxito a este grupo de consumidores, necesita una investigación y datos sólidos.
Un estudio realizado por Harvey Research sobre " Cómo vender con estudios de lectores de anuncios " encontró que "una de las principales razones para realizar un estudio de lectores de anuncios es obtener investigaciones que ayuden a su organización a vender publicidad".
Cuando esta investigación se documenta y los datos se comparten con los anunciantes, se convierte en un socio de marketing.
En publicidad, el resultado son los datos, es decir, las métricas procesables. Si su producto ayudó a un cliente a aumentar la generación de oportunidades de venta en un 27%, esa es una métrica que puede utilizar para ganar más clientes.
¿Alguna vez te has preguntado cómo los introvertidos venden productos con éxito? Un introvertido es una persona cuyos motivos, acciones, preferencias sociales y funciones del cerebro humano se dirigen hacia adentro. Los introvertidos generalmente no disfrutan del comportamiento humano asociado con convencer o negociar.
Son reservados. Vender no es su tarea preferida, sin embargo, muchos de ellos terminan convirtiéndose en los mejores vendedores y jugadores poderosos de la industria.
Brian Tracy era introvertido , pero al estudiar psicología del consumidor y ciencia cognitiva y aprender qué señales sociales impulsan a las personas a comprar, se ha vuelto excepcionalmente exitoso a través de los principios de ventas de la neurociencia.
Uno de los secretos de ventas que conocen los maestros introvertidos es que es mucho mejor vender los resultados de un producto, en lugar del producto en sí.
Vender el resultado puede compararse con pintar una imagen clara de su objetivo en un entorno futuro ideal, un punto en el tiempo en el que han conquistado su desafío o resuelto su problema con éxito, y exhibirlo en un estante.
Las personas que conocen a esa persona quedarán cautivadas por la promesa del cuadro.
De la misma manera, cuando dibuja la imagen de los resultados de su producto y muestra a las personas con qué facilidad pueden usarlo, generará interés e inspirará acciones en ellos.
Es más probable que realice ventas cuando haya ganado credibilidad .
Puede generar credibilidad de varias maneras, incluso brindando un servicio al cliente de primer nivel.
Los clientes desean comunicarse con un agente que pueda ayudarlos a resolver los problemas rápidamente. También quieren interactuar con personas reales y obtener acceso a la información para resolver el problema por sí mismos.
Confianza + experiencia = credibilidad.
No puede tener éxito en los negocios si no tiene credibilidad. Las mejores marcas pueden presumir de sus productos, porque a lo largo de los años se han dado a conocer y son creíbles, ofreciendo seguridad social.
Por eso es difícil para un nuevo comercializador, organización o empresa dominar el mercado.
Las funciones cognitivas de los clientes tienen miedo de confiar en usted o en su producto. Después de todo, podrías tomar su dinero y desaparecer. El servicio al cliente es el sello distintivo de la credibilidad. Genera credibilidad desde cero.
El efecto viral de un mal servicio al cliente es alarmante. Más personas comparten experiencias negativas que buenas. El 66% de los clientes que experimentaron una experiencia de cliente negativa (mala) desea disuadir a otros de comprar en esa empresa.
