Por más que el cliente piense que esas son decisiones que ha tomado de manera autónoma, técnicas de marketing como la venta cruzada o cross-selling se cruzan en nuestro camino “arrastrando” nuestras decisiones de compra hacia la adquisición de más productos complementarios.
En este sentido, habitualmente los comercios colocan estratégicamente sus artículos de manera que adquieran más visibilidad y gocen de una mayor oportunidad de compra. Y esto pasa tanto en el mundo físico como en el mundo digital. Pero, ¿cómo sacarle partido para ganar más por cada venta y de qué manera aplicar esta estrategia? En FMK-Foromarketing te contamos los beneficios de implementar esta técnica para tu negocio, que funcionará mejor cuanto más conozcas las características y gustos de tu cliente.
Nuestra cuenta de resultados subirá porque nuestro cliente comprará más productos o servicios de los que ofertamos. Sugerirles la compra de los artículos que complementan el que en un principio quiere adquirir o colocar cerca de los mismos aquellos que están vinculados es una forma de poder hacer efectiva esta estrategia. La media de certidumbre de esta técnica de venta estima un incremento de entre un 10 y un 30% más de ingresos.
Adquirir un nuevo cliente es caro. Por eso, si conseguimos vender múltiples productos a un mismo cliente los costes de captación bajan.
Precisamente el ejercicio de ofrecer al cliente opciones o recomendaciones que sean de su gusto y están en consonancia con sus demandas puede generar una mayor empatía hacia la marca.
El vendedor puede aprovechar el conocimiento del cliente que va adquiriendo a lo largo del proceso de compra para definirlo mejor y completar la venta con otros productos, también complementarios, que cubran las necesidades del interesado. Por ejemplo, una persona quiere comprarse una cámara fotográfica, pero resulta que es fotógrafo profesional en eventos de larga duración, y el vendedor le ofrece adquirir unas baterías con muchas horas de alcance que le facilite el trabajo y le aligeren el peso.
La satisfacción de compra de un cliente es la mejor tarjeta de presentación para cualquier negocio o empresa porque las posibles recomendaciones de un cliente contento son la puerta de entrada de nuevos compradores.
Centrarse o depender de la venta de unos pocos productos es un riesgo que evita la aplicación del cross-selling. Salirse de ofrecer los mismos 5 o 10 productos o servicios genera ventas marginales.
Hay que pensar canales de venta alternativos para aquellos productos o líneas con menos salida, como internet o los puntos de venta especializados. De igual manera se puede incentivar la fuerza de ventas promoviendo productos de mayor rentabilidad, incluyendo un variable compensatorio.
Adquirir varios productos en una misma tienda aumenta el grado de dependencia del cliente con un establecimiento. A su vez, esta oportunidad que supone que nuestro cliente haya confiado en nosotros para comprar varios productos lleva a pensar que podrá ser también recurrente en el tiempo.
